「お客さんは来てるのに、何故か売れない。」「問い合わせはあるのに成結までいかない。」
そんなもどかしさを感じたことはありませんか？
この問題、実は「購入率」や「成約率」が原因になっていることが多いんです。
食堂、化粧品の展示、ECサイト、法人向けサービスなど、どの業種にも共通する売上の原則。
それが、この公式です：
売上 = 集客数 × 購入率（成約率） × 客営単価 × リピート回数
売上を上げるには購入率の改善が欠かせません！
さあ、ここから「どうすれば購入されるのか」を整理してみましょう！
1.売上が伸びない原因は「購入率」「成約率」にあるかも？
チラシを出して来店数が増えた気がするんですが、売上がそんなに変わってないんです…何をすればいいんですか？
みやおそらく「購入率」が低い可能性がありますね。具体策は一緒に見ていきましょう！
もう一度、さっきの公式を見てみましょう。
売上 = 集客数 × 購入率（成約率） × 客営単価 × リピート回数
どんなに集客が出来ても、購入されなければ売上は増えませんよね。例えば、
- 食堂なら「来店したのに単品注文だけで終わる」
- ECサイトなら「サイトに流入したのに購入されない」
- 法人向けなら「問い合わせがあったのに成約しない」
こういう程度の購入率の下げは、意外と注目されず。
だからこそ、集客だけに頼らず、購入されるまでのフローを整理することが大事なんです。
＼今すぐできる確認方法／
- 店舗なら、1日に来た人数と、実際に買ってくれた人の人数をざっくり比べてみる
- ECサイトなら、「カートに入れた数」と「実際に購入された数」を見てみる（ショップの管理画面で確認できることが多いです）
- 問い合わせがあったら、あとでちゃんと成約したかどうかを比べてみる
数字が難しく感じるなら、まずは「なんとなく減ってきたかも？」「前より増えたかも？」を感じ取ることでもOKです！
2.購入率・成約率を上げるために見直すべきポイント
見直す点が多いですね。。一言でいうとお客様にわかりやすく伝えられるかってことですか？
みやそうです、お客様の視点から「わかりやすく」「困ってることが解決できるのか」をお知らせすることが重要です！
まずは「不安は解消できている？」
みやよくある質問の掲載はとてもおすすめですよ！
購入しようか迷っている時、いちばんの障害は「不安」です。
- どんな商品かわからない
- 買って失敗したらどうしよう
- 適してるのかわからない
こういった不安を解消する情報が足りているか、確認してみましょう。
たとえば：
- 商品ページに「よくある質問（Q&A）」を用意する
- 店舗であればPOPを作り、どんな商品かをしっかり説明する
- 写真や動画で使い方・流れを丁寧に見せる
- 購入後の返品・キャンセルポリシーを明確に書く
- 法人向けなら「まずは相談だけでもOK」と書いてハードルを下げる
「価値」を伝えられている？
みや商品やサービスを使ったら「どうなるか」というのがとにかく大切！
個人向けでも法人向けでも、その商品やサービスを通して「どんな結果を得られるのか」が伝わらないと、購入まではいきません。ただの機能やサービスの説明ではなく「使ったらこうなる！」を意識しましょう。
たとえば：
- 化粧品なら「使い続けた結果、肌がどう変わったか」を写真と一緒に伝える
- 清掃サービスなら「導入前のビフォー写真」と「清掃後のアフター写真」で違いを見せる
- 飲食店なら「食後に満足して笑顔になる」イメージを写真で伝える
情報はまとまってる？
みやシンプルを心がけるのが第一歩です！
信頼感を持ってもらうためにも、情報の整理はとても大事です。情報がバラバラだったり、必要な情報にたどり着けなかったりすると、お客さんはすぐに離れてしまいます。どこに何が書いてあるかをわかりやすく整理することで、「この会社はちゃんとしているな」と感じてもらいやすくなります。
- 「よくある質問」「事例紹介」「お客様の声」を1つのページにまとめる
- ECなら「購入までの流れ」「お支払い方法」などを図で見せる
- 問い合わせボタンやフォームを目立つ場所に設置
- 法人向けなら「短時間で入力できる相談フォーム」や「PDF資料ダウンロード」の導線をつくる
3.個人のお客様向けビジネス（BtoC）と、法人向けビジネス（BtoB）ごとのポイント
購入率や成約率を上げるための工夫は、誰を相手にしているかによって変わります。個人のお客さんと企業・店舗などの法人とでは、信頼の得方や伝えるべき情報が少し違います。ここでは、それぞれのケースで意識しておきたいポイントをまとめてみました。
＜個人向け(BtoC)＞
最近口コミ機能をつけたり、POPにも人気商品を目立つ様に心がけてます！
みやおぉ、素晴らしい取り組みです！
たとえば化粧品のオンライン販売や、来店前に情報収集する必要がある美容室、治療院など、直接スタッフと会う前に判断されるようなビジネスでは、お客さんが不安を感じやすくなります。そのため、ページ全体や事前に見られる情報の中で「親しみやすさ」や「安心感」を伝える工夫がとても大切です。
押さえておきたい具体策：
- 購入者のレビューや体験談を商品ページやSNSに掲載する（顔写真や職業があると信頼感アップ）
- 写真やデザインで「使ったあとの状態」をイメージしやすくする（例：ビフォーアフターや使用シーン）
- 「こんな方におすすめ」と具体的なターゲット像を明記する（例：30代女性・敏感肌向け など）
- 安心して購入してもらえるよう、返品保証やお試しプランがあれば目立つ位置に表示
- 商品の特徴を表すキャッチコピーやイメージビジュアルで、感情に響くアプローチを取り入れる
＜法人向け(BtoB)＞
信頼を得るって何をすればいいですか？
みや商品やサービスをわかりやすく説明し、効果を謳えば良いですよ！
たとえばECサイトの構築、業務サポート、IT導入支援、機器レンタルなど、法人向けのサービスでは「信頼できる会社かどうか」が判断の大きな要素になります。個人と比べて金額も契約期間も大きくなる分、慎重に選ばれる傾向があります。そのため、ただ「できます」と書くだけでは不十分。
押さえておきたい具体策：
- どんな企業と取引しているか、社名やロゴを一覧で紹介（可能なら業種や地域も添える）
- 「導入後に業務時間が月●時間削減できた」など、数字で成果を見せる事例を掲載
- 実際に利用する際の流れ（契約〜導入〜アフターサポート）を図や箇条書きでわかりやすく説明
- 担当者の顔写真や対応の特徴を出して“安心感”をプラス
- 「まずは無料相談」「5分で完了する簡単フォーム」など、気軽な入り口を用意
- サービス内容を短くまとめたPDF資料を用意し、問い合わせ前にざっくり把握できるようにする
これらを丁寧にそろえることで、相手企業から「この会社なら信頼できそうだ」と思ってもらえる確率がぐっと上がります。
メルマガで、もっと詳しいヒントを配信中！
マキモノでは、売上アップを目指すスモールビジネスのために、 「売上を上げるには？」の答えをもっと深掘りしたメルマガを配信中です。
- 「なぜ売れないのか？」の原因を見える化し、購入率・成約率を高める具体的な改善策を紹介
- 補助金・融資に通るための“伝わる”事業計画書のポイントや、押さえるべき審査の視点をわかりやすく解説
- ECサイトやホームページ、Googleマップなどのツールを活用し、自社の数字を見える化する手順と、それを元にした改善アクションのヒントをお届け
気になる方は、ぜひ無料で登録してみてくださいね。
みやお待ちしてます！
コメント