客単価を上げるには？今すぐできる方法と業種別アイデアまとめ【実践編③】

「売上を増やしたいけど、値上げはちょっと難しい…」そんな時に見直したいのが客単価（きゃくたんか）です。

この記事では、

• 客単価の出し方（かんたんな計算式）
• 客単価を上げるにはどうすればいいか？
• 業種別（店舗／EC／法人向け）のアイデア集

を、初心者の方にもわかりやすく紹介していきます。

客単価の出し方と考え方｜まずは数字を把握しよう

客単価とは、「1回の購入（または契約）で、どれだけ使ってもらえたか？」を表す数字です。計算式はとてもシンプル。

ここでいう「購入回数（契約数）」とは、

• 実店舗なら：1人のお客様が1回の会計をした数
• ECサイトなら：注文数（件数）
• 法人向けサービスなら：契約数、納品数、発注数など

業種によって表現は違いますが、「1件の売上を生んだ単位」でカウントすればOKです。

まずはざっくりでも構いません。月ごとの売上と、件数がわかれば、現状の客単価を出してみましょう。

客単価を上げるには？すぐできる改善アイデア4選

「売上を増やしたいけど、値上げはちょっと難しい…」そんなときに頼りになるのが“客単価アップ”です。

ここでは、大きなコストをかけずに始められて、さまざまな業種で活用しやすい4つの改善策を紹介します。
各施策には「店舗ビジネス」「ECサイト」「法人向け」の例を添えているので、自分の業種に合わせて取り入れてみてください。

セット販売やまとめ買いの導線をつくる

お客様にあと1点、もう1つと自然に買い足していただくことで、客単価はぐっと上がります。無理に売り込むのではなく、「これもあると便利そう」「せっかくなら一緒に買いたい」と感じてもらえる導線づくりが大切です。たとえばセットメニューの案内や、関連商品の紹介など、小さな仕掛けの積み重ねが売上アップに直結します。

具体的なアイデアとしては：

• 美容室：カット＋ヘッドスパやトリートメントのセットメニュー
• 小売店：関連商品を組み合わせた「選べるセット」「3点で◯％オフ」
• 飲食店：メイン＋サイド＋ドリンクのセット提案、ランチ限定のまとめ注文
• ECサイト：カート画面で「一緒に購入されています」などのレコメンド表示、2個目半額キャンペーン
• サービス業：通常サービス＋オプション（出張費、スピード対応など）を組み合わせたパッケージ提案

「どうせ買うならお得」「この組み合わせが便利そう」と思ってもらえるような、お客様目線の組み合わせを考えるのがポイントです。

価格の選択肢を広げる（上位プラン・追加オプション）

すべてのお客様に同じ価格を提示するのではなく、ニーズや状況に応じた選択肢を用意しておくことで、より価値を感じた方が“自然と”上の価格帯を選んでくれることがあります。「高い商品を売る」のではなく、「高い商品も選べる」状態をつくるイメージです。たとえば、少し手間をかけたプランや、追加オプションを選べるようにしておくと、お客様の満足度も上がり、結果として売上にもつながります。

具体的なアイデアとしては：

• サービス業：ベーシック／スタンダード／プレミアムの料金プランを明示
• 美容室・サロン：通常メニューに＋1,000円で上質トリートメントや指名料オプション
• 法人向け：導入支援・マニュアル作成・運用相談などをオプションで提案
• 小売店：通常商品の他に「限定版」「ギフト包装付き」などの上位商品
• ECサイト：有料の延長保証、プレミアム配送サービスなどの選択肢を用意

「値上げ」ではなく「提案の幅を持たせる」ことで、お客様の選択肢が広がり、満足度と売上の両方が上がるきっかけになります。

提案方法を見直す（おすすめ表示、比較、声かけなど）

どんなに良い商品やサービスでも、それが魅力的に伝わっていなければ、お客様に選ばれることはありません。「伝え方」や「見せ方」を少し工夫するだけで、反応がまったく変わることもあります。たとえば、誰かが選んでいるとわかると安心感が生まれたり、比較しやすくなると決断が早くなったりします。つまり、「良さをどう伝えるか」が売上アップのカギになるのです。

具体的なアイデアとしては：

• 店舗：スタッフが「人気の商品です」「今月はこれがよく選ばれています」と声かけ
• ECサイト：レビュー件数や評価の高い順で並び替えたり、商品比較表を表示
• 小売店：売れ筋ランキングやおすすめ商品をポップで掲示
• 法人向け：導入事例・実績を営業資料に加える、FAQで信頼感を補強
• サービス業：最も選ばれているプランを目立つ位置に配置

良い商品も「知られなければ選ばれない」。伝え方・見せ方の工夫を見直してみましょう。

買いやすさを整える（回数券、簡単な注文フロー）

「もう少し使ってみようかな」「せっかくならこれも頼んでみようかな」と思ってもらえるようにするには、買う・申し込むまでの“ハードル”をできるだけ低くしておくことが大切です。注文が面倒だったり、仕組みがわかりづらいと、お客様は購入をためらってしまいます。逆に、スムーズで安心感のある購入体験ができると、ついでにもう一品追加してくれたり、上のプランを選んでくれたりすることが増えていきます。

具体的なアイデアとしては：

• 飲食店やサロン：お得な回数券の販売、当日予約が簡単にできるLINE受付
• ECサイト：購入ステップの簡略化（3ステップ以内）、決済手段の多様化
• 小売店：店内に案内係やQR決済を導入して会計のスムーズさを強化
• 法人向け：契約書テンプレートや申込書の事前提示で導入ハードルを下げる
• サービス業：無料体験やお試し期間の導入で「とりあえず使ってもらう」きっかけ作り

安心してスムーズに買える体験があると、「もう一品」「ちょっと上のプラン」なども選ばれやすくなります。

業種別！客単価アップの工夫と実例

ここでは、前章で紹介した「今すぐできる施策」とは異なり、各業種ごとに合わせた“現場での工夫や実例”をまとめてご紹介します。業種によって客単価を上げるための工夫は少しずつ変わります。「自分には関係ないな」と思わずに、似たような業態がないかを探して参考にしてみてください。ちょっとしたアイデアのヒントが見つかるかもしれません。

店舗ビジネス（美容室・整体・小売など）

• セットメニューや季節限定商品で単価を自然にアップ
• スタンプカードや次回予約で継続利用を促進
• スタッフによる提案トークで追加購入を後押し
• おすすめ商品のポップやレビュー掲示で購買意欲を刺激
• カラーやトリートメントのコースアップ提案
• アップセル用の体験施術・試食・試供品の導入
• 高単価商品への誘導（例：通常シャンプー→スカルプケアシャンプー）
• 利用者の声や口コミを可視化して購入意欲を高める
• 会計時に次回来店用の限定クーポンを配布
• 「限定◯名」や「今月だけ」のキャンペーンを実施

ECサイト

• 「あと◯◯円で送料無料」と表示して購入額を上げる
• 関連商品や「一緒に買われている商品」を表示
• 購入画面で「おすすめ」や「人気」を明示して後押し
• セット販売（例：まとめ買いで10%オフ）を導入
• レビューや星評価順で並べ替え、安心感を演出
• 会員限定の割引商品を表示して単価アップを狙う
• 高額商品に関連するメンテナンス品や保証プランを提案
• 数量限定や期間限定の訴求で“今買いたい”心理を刺激
• パーソナライズドレコメンド（閲覧履歴に応じた提案）を導入
• 購入者限定の次回割引コードを同梱してリピート促進

法人向けサービス（BtoB商材など）

• 「ベーシック」と「プロフェッショナル」などプランに分けて提案
• 成果が出た事例を資料にして、高価格帯提案の根拠に
• 初期設計・サポート付きのオプションをつけて受注単価を上げる
• 導入支援・マニュアル制作・社内研修などを追加メニューとして提案
• 複数拠点への導入プランや定期保守パックを提案
• 担当者との個別相談プラン（オンライン／対面）を有料化
• 契約更新時のバージョンアップや追加機能提案で単価を上乗せ
• 年間契約や長期契約で割引提案しつつ単価アップを図る
• 「月次レポート」「改善提案会議」などの定期フォローをオプション化
• 複数部門導入・部署横断型導入を提案して取引規模を拡大

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